5 تکنیک فروش شگفت آور و موثر

بدون هیچ مقدمه‌ای، در اینجا 5 تکنیک فروش شگفت‌انگیز موثر و متقاعدکننده، با پشتوانه علم و تحقیق آورده شده است. از همین الان  پیش فاکتور فروش خود را دانلود کنید، چون این تکنیک ها در افزایش فروش شما تاثیر ویژه ای خواهند گذاشت.

1. به وضعیت خریدار خود بفروشید (نه به شرایط او)

فرآیند خرید B2B در دهه گذشته به طور فزاینده ای پیچیده شده است. در سال 2015، به طور متوسط ​​5 تا 6 نفر برای هر تصمیم خرید باید امضا می کردند. امروزه، گارتنر گزارش می دهد که «گروه خرید معمولی برای راه حل پیچیده B2B شامل شش تا ۱۰ تصمیم گیرنده است».

به عبارت دیگر، شما فقط به یک نفر نمی‌فروشید، بلکه در حال ایجاد اجماع بین سهامداران متعدد هستید. آن ذینفعان ممکن است عنوان یا اطلاعات جمعیتی یکسانی نداشته باشند، اما یک چیز مشترک دارند: وضعیت آنها.

2. وضعیت موجود مشتری بالقوه خود را مختل کنید

بسیاری از نمایندگان فروش فرض می کنند که فرآیند فروش خطی است - مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر که هر مشتری در طول چرخه فروش طی می کند. و در برخی موارد، با انتخاب شما یا رقیب شما به پایان می رسد. حقیقت این است که اینها تنها دو نقطه پایانی نیستند. گزینه سومی برای خریداران شما وجود دارد: "بدون تصمیم".

مطالعات نشان می دهد که حداقل 40 درصد از معاملات در خط لوله به جای رقبا به دلیل "عدم تصمیم گیری" از بین می روند. این به دلیل چیزی به نام سوگیری وضعیت موجود است - بیزاری طبیعی مشتری احتمالی شما از انجام کاری متفاوت از آنچه امروز انجام می دهد.

مردم به خاطر شخصیتی که هستند، جمعیت شناسی یا ویژگی های شغلی شان از شما خرید نمی کنند. آنها بیشتر نگران این هستند که آیا وضعیت فعلی آنها اهداف تجاری آنها را به خطر می اندازد یا خیر.

3. نیازهای نسنجیده را معرفی کنید

اگر رویکرد خود را بر اساس آنچه مشتریان بالقوه نیازهای خود را به شما می گویند، چه از طریق صدای تحقیقات مشتری و چه از طریق سؤالات اکتشافی، استوار کنید، سپس تمایل دارید که قابلیت های خاص راه حل خود را به آن نیازهای شناسایی شده مرتبط کنید.

مشکل این است که رقبای شما به همان ورودی های مشتریان بالقوه و مشتریان خود پاسخ می دهند. بنابراین، در نهایت پیام‌های کالایی را تحویل می‌دهید که شما را متمایز نمی‌کند.

sales techniques for salespeople

4. داستان های مشتری را با تضاد بگویید

نیازهای در نظر نگرفته ابزارهای قوی برای نشان دادن نیاز بالقوه شما به تغییر هستند. اما بعد چه می شود؟ چگونه یک چشم انداز خرید ایجاد می کنید که به راه حل شما متصل می شود؟

برای ایجاد درک قدرتمندی از ارزش در مکالمات فروش خود، باید شکاف بین داستان «قبل» (رویکرد ناقص فعلی) و داستان «پس از» (روش جدید بهبود یافته) را برجسته کنید. این تضاد است که باعث ایجاد فوریت برای اقدام در ذهن خریدار شما می شود.

همین اصل کلی زمانی اعمال می شود که می خواهید تصمیم خرید را برای مدیران توجیه کنید. هنگامی که 1) شکاف ها یا فرصت های از دست رفته را شناسایی می کنید که بر اهداف استراتژیک بالاترین سطح آنها تأثیر می گذارد، و 2) تأثیر تجاری تصمیم را با گفتن داستانی متفاوت از مشتری توجیه می کنید، آنها احساس فوریت بیشتری برای تصمیم گیری می کنند.

5. از تله برابری در گفتگوهای فروش اجتناب کنید

وقتی ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان بالقوه می‌فروشید، چه میزان همپوشانی بین آنچه می‌توانید ارائه دهید و آنچه رقابت شما می‌تواند ارائه دهد وجود دارد؟

اکثر فروشندگان B2B اذعان دارند که همپوشانی 70 درصد یا بیشتر است. در دسته بندی های رقابتی، بسیاری از شرکت ها می توانند کار را با قابلیت ها و قیمت های مشابه انجام دهند. و اگر خریداران شما تمایز کافی بین شما و سایر گزینه‌ها نمی‌بینند، احتمالاً بر اساس قیمت، یک فرآوری کنار هم انجام می‌دهند.

این آخرین جایی است که می خواهید باشید.

فروشنده ها وقتی مرتکب سه گناه مرگبار پیام های فروش می شوند، ارزش بیان نمی کنند:

• ارائه اطلاعات بیش از حد
• عدم توصیف ارزش از دیدگاه خریدار
• ناتوانی در تشخیص تفاوت آنها